Вернуться к кейсам

Кабинет косметолога

Сентябрь 2025

Смотреть сайт

Услуги

Кабинет косметолога

Содержание кейса

О клиенте

ТМ «Форма» - крупный дистрибьютор фармпрепаратов. Помогает выходить на рынок производителям высококачественных продуктов в сфере косметологии. Клиентская база включает тысячи салонов, клиник и частных специалистов по всей России.

Проблемы

Компания Форма столкнулась с ограничаниями роста — отдел продаж загружен на максимум, а наращивать продажи нужно продолжать. Провели анализ и выявили узкие места, которые реально расширить:

Клиенты общались с компанией только через менеджера.
На одного менеджера в среднем приходилось 18 постоянных контрагентов. Менеджеры считались перегруженными, физически не успевали работать с большим количеством клиентов — в том числе из-за того что информационная поддержка отнимала значительную часть времени.
В нише на продажи сильно влияет конкурентная цена. У менеджеров уходило много времени и усилий на расчет индивидуальных скидок практически по каждой позиции в заказе.
Расширение географии продаж было возможно только с открытием склада и физическим офисом в регионе, что требовало значимых инвестиций.
Формирование заказа занимало до 2 дней — от обращения контрагента до подтверждения со склада .
Сложности с наймом менеджеров. Это должен быть обязательно человек с медицинским образованием, которого требовалось дополнительно обучать. Найм новых менеджеров был трудным, долгим и очень дорогим.

Поэтому пошли по пути цифровизации и оптимизации. Но получилось не с первого раза:

Купили готовое решение для B2B-кабинета и поняли что оно им не подходит. Тот самый случай, когда “не дорого и все готово” не подошел. Компания развивается и идет своим инновационным путем, который не вписался в рамки типового решения.
1С была перегружена и требовала перестраивания структуры каталогов. Без выстраивания порядка адекватно запустить кабинет не получилось - вся нужная и ненужная информация выдавалась в нечитаемом виде.

Всё это замедляло развитие: даже при увеличении оборотов эффективность снижалась, а масштабирование было затруднено.

Задачи

Перед проектом поставили амбициозную цель — инвестировать в будущее и опередить конкурентов:

Сделать один из самых удобных сервисов на рынке фармацевтики— упростить оформление заказа, сократить срок его обработки, а так же продумать комфортный и дружественный интерфейс.
Продать клинике и косметологу спокойный сон — тщательно проверенных препаратов (компания Форма каждый новый препарат тестирует и только после подтверждения эффекта, качества и низкого риска появления побочных эффектов, выводит в продажу) и круглосуточную информационную поддержку по каждому препарату.
Расширить возможности для осознанного выбора — предоставить самый полный каталог товаров с полными характеристиками и инструкциями.
Сэкономить на менеджерах по продажам — нарастить ежемесячный пул продаж без дорогостоящих найма и обучения менеджеров, а также на фонде оплаты труда.
Внедрить систему аналитики поисковых запросов — чтобы в моменте реагировать на появление новинок и обновлять ассортимент раньше конкурентов.

Решение

Отложили готовое решение и разработали с нуля полноценный В2В-кабинет косметолога, интегрированный с 1С.

Теперь клиент может полностью работать онлайн — от выбора товара до оформления и оплаты заказа.

/1

Хаос в 1С — снесли и начали заново

Перед внедрением проанализировали состояние информации в 1С и ужаснулись. Решили перейти на более свежую версию, заново и контролируемо начали вносить информацию. В конечном счете это оказалось проще и компания только выиграла от этого.

Сразу обозначили требования к порядку в 1С для адекватной интеграции с кабинетом косметолога:

Разделили каталоги в 1C на “сервисные” и “рабочие”.
Настроили алгоритм для работы скидочной системы.

Благодаря такому разделению информация, передающаяся в кабинет контрагента строго ограничена и не позволяет продавать "в минус".

На текущий момент из 1С в B2B-кабинет загрузили информацию более чем 10 тысяч товаров.

/2

Сегментация контрагентов и удобство для каждого

У разных типов клиентов разная мотивация пользоваться личным кабинетом:

Есть человек, который не хочет ничего менять и делать — ему нужна только кнопка “повторить заказ”. Сделали.
Кому-то нужны обучающие материалы — пожалуйста.
Есть люди, которые любят сэкономить. Хоть сто рублей, хоть 3 копейки — тоже учли.
Есть новаторы — ищут и пробуют самые свежие препараты. Для них сделали поиск и аналитику, чтобы раньше других вводить в ассортимент новые препараты.
Есть снабженцы. Им, по большому счету, все равно где закупать. Им главное — удобство. Если им у вас удобней и приятней заказывать у вас — они никуда не уйдут. 3 кнопки нажал, повторил и можно дальше чай с плюшками пить.

Важно удобство. Если тактильно, понятно и логично — пользоваться кабинетом будут.

/3

Система рекомендаций

К каждому товару отображаются сопутствующие продукты — расходники, препараты, оборудование. Это упрощает закупку и увеличивает средний чек.

/4

Система аналитики поисковой строки

Дает возможность опережать конкурентов с помощью отслеживания запросов контрагентов, своевременно реагировать и вводить в ассортимент новые и/или малоизвестные препараты с растущим спросом.

Так же руководство получает аналитические отчёты — по продажам, активности клиентов и эффективности менеджеров через B2B-кабинет.

/5

27 видов скидок и акций

Клиенты видят свои персональные скидки, накопительные программы и доступные акции:

на объем,
на производителя,
персональные,
скидка часа,
1+1 = 3,
и так далее.

Крайне сложная скидочная система, которую практически невозможно реализовать без кабинета контрагента. С ней у контрагента складывается ощущение что у дистрибьютора самые низкие на рынке цены. Хотя на самом деле это не так.

Часто бывает что контрагент заходит за информационной поддержкой, видит баннер “скидка часа” и оформляет заказ. Хотя он вообще сюда не за этим заходил и не собирался покупать.

Для крупных заказов система автоматически предлагает индивидуальные оптовые условия.

/7

Обучение и поддержка

Медицинский препарат — сложный продукт, который нельзя просто так взять и продать. Важно обучить им правильно пользоваться, чтобы, как минимум не нанести вред пациенту. Как максимум — научиться добиваться лучших результатов. Поэтому в кабинете предусмотрены:

вебинарные комнаты для онлайн-обучения;
график обучений и запись на них;
тексты и статьи.

Все это связано между собой и с конкретными препаратами.

Результаты

	На 2020 год	На 2025 год	Изменение
Количество контрагентов	6000	8500	+41 %
Клиентов, оформляющих заказы без менеджера	0%	10%(≈ 850)
Срок формирования заказа	2 дня	30 минут	– в 100 раз быстрее
Городов присутствия	14	23	+64 %
Оборот компании	230 млн рублей	1,6 млрд	Рост в 7 раз

Автоматизация продаж через кабинет позволила уменьшить затраты на прямые продажи за счет того, что появился виртуальный менеджер — 15% оборота проходит через кабинет.

Экономия на фонде оплаты труда составила более 1 млн в месяц — B2B-кабинет по объемам продаж заменил 4 менеджеров.

Срок окупаемости составил 7 месяцев.